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Iván Calle de Zubi Advertising: La campaña By design de Ford contiene elementos que se conectan con el mercado hispano

Iván Calle

Iván Calle

En la campaña global de Ford, Zubi Advertising ha desarrollado tres campañas dirigidas al general market. Ivan Calle, director creativo ejecutivo de la agencia conversó con PRODU sobre el trabajo que ha hecho crossover al mercado hispano y total market. 

"By design es el concepto y la línea de campaña de Ford que fue desarrollado en conjunto con el mercado general. Nosotros hicimos la campaña bajo la misma directriz global, pero con elementos que conectan con el mercado hispano" dice Calle.

Facundo Paglia de Wing: La publicidad tradicional todavía tiene su peso en el mercado hispano

Facundo Paglia

Facundo Paglia

Facundo Paglia, director creativo asociado de Wing, sostiene que la publicidad tradicional en el mercado hispano aún tiene su peso, ya que el consumidor sigue arraigado a esas plataformas, como la TV. PRODU conversó con Paglia sobre los trabajos que realizan desde la agencia, donde destaca que hacen más campañas integradas.

"El público hispano que tenemos que está todavía muy arraigado a los medios tradicionales. Si sabemos que usan los medios sociales, pero no como en el mercado general donde hay una unión entre lo social y medios tradicionales. La realidad es que cada vez hacemos menos un comercial de TV solo, o anuncio de prensa gráfica solamente. Ahora está todo integrado básicamente. Eso nos lleva a que así tengas una gran idea, eso sea una extensión de la campaña". 

Marco Vega de We Believers: Creamos experiencias que replantean la relación marca-consumidor

Marco Vega

Marco Vega

Marco Vega, cofundador y jefe de Estrategia Creativa de We Believers, conversó con PRODU sobre los principios de su agencia, tras un primer año de grandes logros. "La filosofía de co-creación de We Believers busca desenmascarar la relación que se ha formado entre el cliente y la agencia durante años, donde se ha perdido la confianza. Nosotros generamos una relación que nos permita sentarnos cara a cara con el cliente para crear el contenido que siempre hemos querido hacer. Creamos experiencias que replantean la relación marca-consumidor" explicó. 

La agencia utiliza herramientas de la nube para compartir con sus clientes desde el primer día los proyectos. "Lo que tienes que hacer es abrirte y ser transparente con tu cliente. Así nació esta agencia y por eso nos basamos en la confianza y en la co-creación". 

Mi pequeño homenaje a Luis Miguel Messianu

Martín Cerri

Martín Cerri

Mi pequeño homenaje:

Leyendo diferentes publicaciones en los últimos días, me di cuenta que el nombre de Luis Miguel Messianu se hacía recurrente. Nada inusual, teniendo en cuenta su impecable trayectoria y su constante éxito en la industria. Pero de repente noté que la mención de su nombre, últimamente coincidía en un tópico: Homenajearlo. Era como si de repente, desde diferentes lugares, comenzaran a darse cuenta de la enorme influencia que Luis Miguel ha tenido y tiene en la publicidad. Para ser claros con las nuevas generaciones y con los que han llegado recientemente; si hoy el Mercado Hispano es un lugar que atrae talento del bueno y es un lugar en donde se puede ganar premios internacionales, mucho tiene que ver con esta transformación Luis Miguel Messianu. Él apuntaló una nueva generación de creativos que aprovechó el camino que él mismo había allanado. Antes de él, era imposible pensar en un Mercado Hispano asociado a la buena creatividad. Con él, todo comenzó a parecer menos difícil.

Hace más de quince años llegué a este país. Era muy joven, quizás demasiado. Por eso tenía la suficiente cuota de ignorancia para tener la valentía de hacerle frente a casi todo. Incluso a querer venir a transformar un mercado al que pocos se le animaban en ese entonces. En uno de esos arrebatos para conseguir mi objetivo, busqué en Internet el nombre de la que era la mejor agencia hispana en USA cuando arrancaba el año 2000. Pero Internet no era lo que es hoy. Para hacer una búsqueda, había que poner un signo de suma entre las palabras buscadas y tener mucha paciencia para esperar el resultado. Yo busqué “Del Rivero+Messianu.” Con tesón, conseguí el correo electrónico de Luis Miguel y le escribí. Con el atrevimiento y las ganas de quien no sabe bien lo que hace, pero sabe bien lo que quiere.

Luis Miguel no me conocía, no tenía por qué contestarme. O por lo menos yo estaba habituado a que en mi país natal, un Director General Creativo, o un dueño de agencia, muy raramente se tomaba el tiempo para hacerlo. Pero Luis Miguel me contestó. Esa fue la primera de las muchas veces que Luis Miguel me sorprendería. Su respuesta fue un envión anímico para animarme a llegar a un país que desconocía.

Tiempo después tuve la suerte de trabajar con él en su agencia, en su casa. Tuve la dicha de poder presentarle ideas y ver como le brillaban los ojos de entusiasmo al escucharlas. Al hablar de creatividad, su cara siempre se transforma y vuelve a ser un niño. Su fervor contagia al punto que uno olvida que está hablando con el dueño del lugar en donde uno trabaja. Luis Miguel logra generarte esa comodidad que sólo puede despertarse al hablar con alguien que sabes que comparte tu misma pasión. Recuerdo que en esos momentos, platicando con él me preguntaba, y aún hoy me pregunto, cómo alguien podía lograr un balance tan preciso entre ser un excelente creativo y un excelente hombre de negocios. Generalmente, en mi experiencia, he visto gente muy buena en una cosa o en la otra. Pero Luis Miguel es realmente bueno en las dos. Y como pasa con esas pocas personas que logran despegarse del resto y adquieren un vuelo propio y consiguen tener una luz especial, Luis Miguel le suma una increíble calidez a nivel personal a todas sus destacadas cualidades para el negocio publicitario. El que lo conoce bien sabe de que hablo.

Hace poco tiempo, a mi mujer le diagnosticaron cáncer. Muchísima gente me escribió, me llamó, me mostraron su afecto y su apoyo. En ese duro camino recorriendo y batallando contra una enfermedad, cada tanto me encontraba con un mensaje de aliento de Luis Miguel, y siempre pensaba lo mismo. ¿Cómo hace para hacerse siempre un tiempo? ¿Cómo hace para recordar todo? ¿Cómo hace para responder cada mensaje que le escriben? ¿Cómo hace?... Con Luis Miguel esa pregunta para mi fue siempre recurrente. ¿Cómo hizo para armar una agencia tan exitosa? ¿Cómo hizo para cambiarle la cara a un mercado que creativamente estaba tan rezagado? ¿Cómo hace para seguir teniendo la misma pasión por la creatividad que tiene alguien que recién arranca en esta profesión?

Con el tiempo, la vida me hizo entender que hay cosas que no tienen respuesta. Simplemente son así. Como cuando uno queda deslumbrando apreciando un paisaje imponente y el silencio es la muestra más clara de admiración. Hasta hoy, había admirado a Luis Miguel en silencio. Pero me pareció que ya era hora de hacerle también mi pequeño homenaje.


Martín Cerri
Director Creativo Ejecutivo
Walton Isaacson

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Their latest success is a partnership with Google called 30 Weeks. A program designed to turn designers of all walks of life into founders of their own company. This program has been recently named 1 of the top 10 most innovative companies in design, by FastCo.

Sarmiento: Hay que celebrar el éxito sin perder la perspectiva

Ciro Sarmiento

Ciro Sarmiento

Ciro Sarmiento llegó hace siete años al mercado hispano de Estados Unidos. Empezó como Director Creativo de LatinWorks, mismo cargo que tuvo en Leo Burnett a partir de 2012. Pero el gran salto lo dio al año siguiente en Dieste, donde se sumó como Director Creativo Ejecutivo, cargo que hoy mantiene. En el camino, aprendió que cuando alguien llega a una agencia no puede adaptarse enseguida al ecosistema, algunas veces tiene que transformar algo suyo y otras ayudar a transformarlo con su equipo. Con esta filosofía, los resultados no tardaron en llegar: Dieste obtuvo un león de plata en Media y uno de bronce en Cyber, siendo la primera vez que ganaba en Cannes. Sarmiento cuenta eso y mucho más en la entrevista que LatinSpots les trae a continuación.

-En una entrevista anterior para este medio, había hablado del “nuevo Dieste”, ¿cuáles son las principales características de esta nueva etapa de la agencia?
-Dieste se convirtió en una verdadera agencia multicultural con enfoque en las nuevas disciplinas de la industria. Independientemente de ser o no los más rápidos o los más analíticos, la nueva etapa de Dieste es: “Hacer más que decir”. Por ejemplo, más que evangelizar lo digital, nos interesa demostrar que sabemos de digital con el trabajo y los resultados. Lo mismo con todo lo que hacemos desde un comercial, una gráfica o un post en Facebook, las ideas tienen que ser lo primero en una agencia. Es un trabajo duro porque no solamente depende del equipo creativo, tenés que ir de la mano con los otros departamentos porque cada uno por su lado no funciona. Y aprendimos algo muy importante en esta nueva etapa: celebrar el éxito sin perder la perspectiva.


-Gracias al buen desempeño que vienen teniendo, ganaron cuentas en categorías importantes como telefonía móvil y cerveza, ¿qué proyectos desarrollaron hasta el momento? ¿Ganaron alguna otra cuenta?
-Cuando ganamos AT&T Mobility hace un par de meses entramos en una etapa de crecimiento de esas que te ponen un poquito nervioso. De repente, crecés en un pestañeo y tienes que enfocarte en ese primer arranque. Afortunadamente, aprendimos a ejecutar los mensajes con la rapidez que exige la categoría móvil pero sin descuidar el foco en el valor que la marca le puede aportar a su audiencia. El último proyecto que desarrollamos con AT&T fue dirigido a un mercado local con predominancia en los hispanos que viven en New York. Luego del lanzamiento de nuestra campaña quedó demostrado que el negocio local está determinando la oferta nacional, incluso la global. Esto solo pasa cuando tienes un claro conocimiento del mercado y sabés hacia dónde apunta. Con Miller Lite el ritmo ha sido más lento pero hay que tener en cuenta que es un proceso colaborativo con partner agencies. Nos sentimos orgullosos del trabajo que hemos hecho hasta ahora porque dotamos de relevancia a la marca entre las nuevas generaciones de hispanos en Estados Unidos. En cuanto a nuevas cuentas, ganamos Lala Milk hace unos meses. El cliente está radicado aquí en Texas así que la relación es muy cercana, esa proximidad es ventajosa, te permite ser proactivo y lograr cosas en tiempo récord. Esta marca es una de las grandes oportunidades que tendremos en Dieste.

Pablo Buffagni de BBQ: Las campañas que desarrollamos tienen que ver con la realidad de los clientes y sus necesidades de negocio

Pablo Buffagni

Pablo Buffagni

Pablo Buffagni, fundador y líder creativo de BBQ, señala que entre los principales desafíos del mercado hispano se encuentra el reconocimiento y que los trabajos sean adjudicados por las capacidades y resultados. En entrevista a PRODU sostiene que se trata de ir más allá de conformar un establishment. 

“Lo que acaba de pasar con Donald Trump sigue confirmando lo que muchos venimos diciendo hace años: ya no se puede ignorar el poder de la población latina en EE UU. Que un hombre de negocios haya dicho las barbaridades que él dijo debería hacer sonar muchas alarmas y ojalá la reacción ayude también a que en el momento de repartir los negocios, el prejuicio no se involucre en las decisiones”.

Iván Calle de Zubi Advertising: Total Market sigue en definición y todo dependerá sobre cómo lo asuman las agencias

Iván Calle

Iván Calle

 Para Iván Calle, director creativo ejecutivo de Zubi Advertising, el concepto de Total Market sigue en definición y todo dependerá sobre cómo lo asuman las agencias. “Puede que en algunos casos limite a la creatividad o lo puede llevar a otro nivel”, sostiene. 

En entrevista a PRODU considera que más allá del debate sobre Total de Market en las agencias, lo que se debe apreciar es cómo unir el mensaje de las marcas para diferentes audiencias, sin que se irrespeten las ideas. “Lo que creo es que puedas resolver tus problemas de marca con un consumidor específico. No necesariamente todo debe ser igual. Hay que dar un mensaje de la marca unificado, pero atendiendo a las necesidades de cada uno de los mercados. Si eso se logra así, allí tienes tu libertad creativa y se logran muchas cosas. Manejado bien puede ser importante”. 

Gustavo Lauría y Marco Vega de We Believers: Hicimos lo que nuestro cliente necesitaba para subir el nivel de ventas de Volvo

Marco Vega y Gustavo Lauría

Marco Vega y Gustavo Lauría

Para We Believers ha sido un enorme orgullo haber debutado con un león de plata por The Volvo Hijacking Car Service en la categoría de Promo andActivation en el festival de Cannes Lions. En declaraciones a PRODU, Gustavo Lauría, fundador y CCO y Marco Vega, cofundador y jefe estratega creativo, confiesan que los reconocimientos empujan a seguir trabajando igual y a “cruzar los dedos para repetir o mejorar la historia el año que viene”.

Destacan que trabajan en la forma más simple que le sirva al cliente y sea bueno bajo su criterio. “Esta vez pasó. Hicimos exactamente lo que nuestro cliente necesitaba para poder vencer la barrera, que en este momento sufre Volvo en EE UU, y subir el nivel de ventas. Creo que fue lo que el jurado premió y con lo que se sintieron identificados”.

Alcocer: Lo de La Comunidad ha sido histórico

Sergio Alcocer

Sergio Alcocer

Sergio Alcocer, Presidente y CCO de LatinWorks sabe que el éxito de Latinoamérica en Cannes también favorece a su mercado en Estados Unidos. El publicista evalúa los logros de la región en el festival como una victoria del espíritu latino, que según su visión también viene ganando espacio en Norteamérica. En esta entrevista con LatinSpots, Alcocer hace un balance del Festival de Cannes, y habla sobre las expectativas de LatinWorks y el momento actual del mercado hispano de Estados Unidos. 

-¿Qué fue lo que más le gustó del festival hasta el momento?
-Lo que más me ha gustado es el Grand Prix de La Comunidad en Gráfica, que creo que le da un mensaje. José Molla dijo muy bien después de recibir el premio. Se trata de un mensaje de aliento a todas las agencias chicas que compiten en el escenario global que si, se puede ganar. A nivel de conferencias, siento que más allá de estar cansados de escuchar que la industria ha cambiado, hubo un buen recordatorio que la forma de hacer comunicación hoy es distinta y lo sumo a esa idea de las agencias chicas pueden ganar con flexibilidad y agilidad que las agencias grandes no tienen. Espero ver en Televisión de nuevo algunos de los trabajos grandes que sabemos que siempre ganan, pero también quiero ver a compañías como Lola Madrid ganando con “Saving Words”, para Scrabble, o con Magnum. Espero ver muchas cosas de América Latina y de la región en TV. De momento, vi a México muy bien, ganando muchos premios. Lo de La Comunidad ha sido histórico y hay cosas que ganó Colombia de manera importante. Se está sintiendo mucho la presencia latina en el festival. Me gustaría ver más presencia latina también en las conferencias, empezar a compartir con el mundo la forma en que estamos pensando. Igualmente estamos teniendo un muy buen festival.

-¿Cómo evalúa el desempeño de LatinWorks?
-Este año tuvimos la fortuna de por sexta vez consecutiva subir al escenario de Cannes con una conferencia para hablar un poco sobre la marca Latino, no Latino USA, sino Latino América Latina, junto a Álex Pallette y Andrés San Valentín. No será un año donde vamos a salir muy premiados. Tuvimos una renovación del departamento creativo en septiembre y ahora tengo un equipo muy joven. Creo que vamos a ver los frutos el año que viene. Pero estamos aquí con humildad, con ganas de aprender y ver cosas nuevas. El mercado hispano va muy bien.

Maddy Kramer de LatinWorks: Con igualdad de género en la industria podemos hablarle a la sociedad con insights más reales

Maddy Kramer

Maddy Kramer

Maddy Kramer, directora de Arte de LatinWorks, califica como enriquecedora su participación en See it be it durante el festival de Cannes Lions. En entrevista a PRODU comenta que impulsará los cambios en la industria para la igualdad de género en el mundo creativo. 

“Es nuestra responsabilidad hacer el cambio en la industria. No es empujar la igualdad de género solo por el hecho de hacer igualdad, sino que un equipo creativo equitativo tiene ideas con dos puntos de vista que le hablan a la sociedad con insights más reales”. 

A su juicio el foro reveló la desigualdad de género en la industria. “Mi mensaje es que si tienen a dos personas peleando por el mismo puesto y que son igual de talentosos que elijan a la mujer. Así empieza el cambio. No solo cambian las agencias, sino que se refleja en el proceso creativo y producto final”.

José Mollá de The Community: Nuestras campañas pueden ser desarrolladas con equipos en Argentina y EE.UU.

José Mollá

José Mollá

Para José Mollá, fundador y CEO de The Community, el nombre de la agencia significa trabajar en equipo y eso denota integración, lo cual ha sido primordial para la elaboración de campañas. Desde Buenos Aires hacia EE UU y viceversa se han trabajado piezas. “Intercambiamos equipos. Siempre ha sido como una comunidad entre las dos oficinas, Argentina y EE UU. Ahora cambiamos el nombre de la agencia en EE UU, para representar un poco más lo que sucede con los hispanos allí, que influencian la cultura pop, como el todo o el total market, pero en Argentina seguimos siendo La Comunidad. La filosofía no cambió”. 

En declaraciones a PRODU sostiene que son bastante integrados y que actúan así por ser parte de la globalización. Explica que con la campaña Ciudad de Buenos Aires, “el cliente tenía un brief bastante claro y nos pareció bien interesante que un equipo de Miami participara”. 

Mercado hispano se hizo sentir en el festival de la creatividad

Claudio Lima

Claudio Lima

Las agencias hispanas lograron un gran desempeño durante la edición 62º Festival Internacional de la Creatividad Cannes Lions, tras alzarse con un Grand Prix, 16 leones de oro, plata y bronce. Los metales sumados son seis veces superior a los obtenidos durante 2014, que dejó tres leones: uno de plata y dos de bronces. 

The Community se alzó con el Grand Prix en la categoría de Prensa/Impresos. La campaña, que promociona el nuevo horario de las bicicletas públicas de la Ciudad de Buenos Aires, recibió cinco premios en total en las subcategorías de Press y Outdoor. 

Sergio Alcocer de LatinWorks: Se ha vuelto más amplio el concepto de la categoría Outdoor

Sergio Alcocer

Sergio Alcocer

Sergio Alcocer, presidente y CCO de LatinWorks, halaga el trabajo de las agencias hispanas este año en el festival de Cannes Lions y considera que se ha vuelto más amplio el concepto de la categoría Outdoor.

Alcocer en entrevista a PRODU dice que el trabajo de We Believers evidencia la calidad de las ideas. "Hay piezas que me gustan mucho. El trabajo de We Believers para Volvo es de nivel mundial. Es una idea importante, que puede abrir los ojos de una tendencia. Esa idea ganó en Outdoor y esa es una categoría que está siendo más redefinida. Ya no es simplemente la cartelera, que se pone en la calle. El concepto se ha vuelto mucho más amplio". 

Javier Campopiano de Conill: El mercado hispano trabaja por ideas que traspasen las fronteras

Javier Campopiano

Javier Campopiano

Para Javier Campopiano, SVP y CCO de Conill, el mercado hispano está transformándose y apuesta a otro nivel, más internacional. En declaraciones a PRODU sostiene que trabajan para que las buenas ideas traspasen las barreras.

“El mercado hispano está dejando de ser hispano, para convertirse en simplemente un mercado y eso es un mérito de la gente que trabaja allí. Entienden que las etiquetas, como estamos viendo en Cannes, son inútiles y que las ideas buenas traspasan las barreras. Mucha gente de nuestro mercado está haciendo eso con trabajo”

Sumar Leones a la agencia es importante, sentencia Campopiano, porque son ganados para clientes importantes como P&G y Toyota. “Eso te da un extra, un plus, porque todos sabemos que son procesos más largos y más complicados y lo que tiene que ver con las aprobaciones. No creo que tenga más méritos que otros Leones, porque cada uno tiene su historia. Para nosotros internamente tiene mucho significado”.

Favio Ucedo de Wing: Muchas veces los premios tienen que ver con las economías y la filosofía de la agencia

Favio Ucedo

Favio Ucedo

Para Favio Ucedo, CCO de Wing, al mercado hispano este año le ha ido muy bien, en especial en el festival de Cannes Lions. En opinión de Ucedo, las piezas inscritas muestran la calidad de las agencias hispanas. 

En entrevista a PRODU dice que los premios tienen que ver más con la filosofía de las empresas. “El mercado hispano ha ido evolucionando. Creo que este año hay más dinero para las inscripciones. Muchas veces los premios tienen que ver con las economías y la filosofía de la agencia, especialmente con la economía. Si tienes dinero para colgar una pieza 20 veces y si la pieza está buena, tienes mucho más chance de ganar. Me parece que este año el mercado hispano está poniendo bastante dinero en el festival, por los finalistas que vi y además hay varias piezas buenas”.

Claudio Lima de Bravo/Y&R: Hay mucha calidad y grandes mentes trabajando para alcanzar premios

Claudio Lima

Claudio Lima

Bravo/Y&R ruge doble tras alzarse con un León de oro en Radio por la campañaConference Room para Popclik y un León de lata con Skype y Conference Room, para el mismo cliente, en la categoría de Radio. 

Claudio Lima, CCO de Bravo/Y&R, conversó con PRODU y felicitó a todo el equipo de trabajo por llevarse dos metales, al tiempo que calificó de muy interesante y rica su experiencia como jurado en la categoría de Radio. 

“La gente se está olvidando un poco de papel y hoy en día se está planteando la posibilidad de que se puede hacer en radio. La radio digital te hace preguntarte que más puedes hacer y eso te presenta un gran lienzo con muchas posibilidades, donde no solo puedes colocar a actores leyendo un guión, sino a hacerlo interactivo. La radio puede ser una experiencia visual y eso fue lo que nos hizo preguntarnos cuando quisimos participar en el Grand Prix, ¿podemos hacer algo en la radio más allá de hacer guiones?”

Dieste se alza con su segundo León por su campaña Adoptable Trends

Ciro Sarmiento

Ciro Sarmiento

Dieste sobresalió de las 3718 piezas inscritas en Cyber y logró llevarse un bronce por su pieza Adoptable Trends, para Dallas Pets Alive. Se trata del segundo metal que obtiene la agencia en el festival de Cannes Lions. El primero fue un León de plata en Media por la misma campaña. Ciro Sarmiento, director creativo, reconocía el trabajo de la agencia y su interés en posicionarse como líderes creativos del mercado hispano. 

La campaña le da relevancia a los animales de refugio con Adoptable Trends . Apalancándose en los trending topics, decidieron bautizar a los animales que buscaban hogar con esos nombres, de manera tal de insertarlos en las conversaciones más relevantes de las redes. La iniciativa fue bastante exitosa, ya que llevó la atención a un problema que afecta a millones animales, sobre todo a los perros. Cada año se aplica la eutanasia a 2,7 millones de perros de refugios. Después de la campaña el índice de adopción aumentó 200% en un año y en las redes sociales quedaron muchas publicaciones en las que los perros tienen nombres hilarantes.

José Mollá de The Community y jurado de Film: Hay que enfocarse en contar la idea lo más preciso que sea posible

José Mollá

José Mollá

The Community rugió entre 4500 inscripciones en la categoría de Prensa/Impresos, para alzarse con el Grand Prix en Cannes Lions 2015, lo que en opinión de José Mollá, fundador y CEO, es casi un milagro, porque muchas cosas tienen que pasar. 

Explica que la campaña, que promociona el nuevo horario de las bicicletas públicas de la Ciudad de Buenos Aires recibió cinco premios en total en las subcategorías de Press yOutdoor, le gustó al jurado y en especial a la gente, porque es fácil de entender. 

En declaraciones a PRODU dice que como jurado en la categoría Films no han parado de revisar trabajos. “Tenemos 3.100 piezas inscritas y lo que hicimos hasta ahora ha sido trabajar en tres grupos. Hay que enfocarse en contar la idea lo más preciso que sea posible y que sea agradable de ver”.

Alma obtiene León de Bronce en Outdoor por su campaña Panda para Clorox

Luis Miguel Messianu

Luis Miguel Messianu

Para Luis Miguel Messianu, presidente y CCO de Alma, el reconocimiento en Cannes se debe al buen trabajo en equipo. 

“Es un gran gusto ver el gran desempeño del mercado hispano, y un orgullo el desempeño de Alma. Es el resultado de un proceso que empieza a dar frutos. Muy feliz por Álvar Suñol, VP sénior y director creativo ejecutivo, por el equipo creativo, de Planning y Cuentas. Esto es resultado de un gran trabajo en equipo”, sostiene en declaraciones a PRODU.